贏者通吃 All or Nothing

      投入目前這個傳統產業已經將近十年的時間，最近發生的一件事情讓我頗有感觸，就是曾經讓我非常敬畏的競爭對手居然要把公司收掉了。

       我把這個同業稱為L公司，記得十年前剛踏入這個行業的時候，拜訪客戶時，只要聽到客戶已經有跟L公司配合，基本上我就是得要放棄了，因為L公司在市場上是以低價著稱，通常L公司的報價會比我們的報價低約4成，簡單的說，一樣的產品我們賣100元，他只賣60元，所以在台灣市場上客戶只要一比價基本上沒人搶得過L公司。

       同行對於L公司低價搶單的作法也很頭痛，因為我們這一行雖然毛利很高，但是產品單價很低、服務成本很高，而且產品常常容易出問題，而一旦出問題，賠償或損失的金額常常高於訂單的金額，就是俗話說的：賠了夫人又折兵。

      然而，殺頭的生意有人做，我們也莫可奈何，在市場上碰到L公司的客戶，還常常會被酸，我們『太貴了』。也由於L公司的低價，他們的訂單常常應接不暇，甚至，有一段時間還要請他們幫忙代工，因為他們生產成本真的也比我們低，在商言商，只要有合作的空間，原本競爭的同行，也是可以合作的。

      那時L公司專注於低價市場，在廣州有加工廠約莫二十人，在大陸尋找便宜可用的原料，再用大陸便宜的人力加工之後賣給客戶，在台灣的辦公室只有老闆夫妻兩人，加上兩三個員工，辦公室在台北市某小巷弄內的公寓內，也是老闆自有的資產，所以連房租都不用。

    反觀當時我們公司，在台北辦公室有十個人，在新北市還有工廠將近二十個人，廠房還是租的，成本的確比L公司高上許多。

     十年後，L公司在廣州的工廠收掉了，因為大陸沿海工資高漲，已經不具備低人力成本的優勢，在台灣也只剩下老闆兩夫妻，客戶數量也極度萎縮，因為報價已經與我們相差無幾，甚至有些產品還比我們高，客戶有能力或大陸有分公司的很多自行直接到大陸採購，無須透過L公司，成本也比跟L公司購買便宜一點，而L公司專注於低價，並無研發或服務的能力，導致於無法提供新產品滿足客戶對於新變化的有需求，而對於服務很要求的大公司，L公司同樣無法滿足客戶高標準的要求。

     而今日的我們，在台灣辦公室約有二十人，工廠約有六十人，大陸工廠約二十人，上海辦公室約十人，越南工廠約五十人，總共約有160人。現在我們是ADIDAS愛迪達德國總公司的指定合作開發伙伴，也是美國年營收9000億台幣，連鎖百貨巨擘：梅西百貨的指定供應商，目前我們客戶數量仍穩定的成長中，這十年來，我們在研發上不斷的努力精進，致力於提供客戶更好、更新、品質更穩定的產品，也投入購買新的機器，用於提升品質與自動化生產。也不斷的擴充人力，目的是為了提供客戶更完整、更快、更好的服務，在這些努力之下，我們贏得了客戶的忠誠度，同時間我們也致力於的降低成本，並合理的反映於報價上，與客戶一起創造雙贏。

      目前我們的競爭對手並不是台灣的同業，站在國際舞台上與新加坡、韓國的同業較勁。

      正所謂十年河東，十年河西，親眼見證這樣劇烈的變化，讓人不勝唏噓，L公司的狀況不是特例，台灣的同行，不是轉型就是縮編，或者在市場上消失。

      我們在台灣已經看不到競爭對手，更可以說是獨大，但是我們仍然兢兢業業，因為國際上的競爭更為慘烈，加上大陸有很強的模仿能力，一不小心，隨時很有可能被追上或取代。