傾聽客戶的需求就能創造新的商機

        

        某客戶是在美容產業是公司的老客戶，一直都有往來，對於我們的品質也很讚賞，也對於我們MIT的產品很支持，但是交易金額一直都不大，過去是另一個主管所負責的，所以我對於往來的實際狀況也不太瞭解。

        因為一些因素，這個客戶轉由我來接手，一開始我還主動聯繫，希望能提供新的目錄給這個客戶參考，也藉機親自拜訪一趟，但得到的是冷淡的回覆，說目錄寄來就好，有需求會主動聯繫。

        大約過了兩個月，這個客戶傳來了訂單，心想：機會來了！原本該客戶往來的模式都是交由貨運公司送貨，再由會計結帳，而之前的業務相關人員從沒拜訪過。這不是我作業務的方式，無論訂單大小，前幾次我都一定親自拜訪，藉此建立感情、信任感、熟悉度，等建立交易的模式之後，才會改由快遞、貨運送貨，一旦客戶有任何問題，一定親自到客戶面前協助解決。

         藉由交貨機會，親自拜訪客戶的公司，雖然只是簡單的交貨，藉由這次機會看了客戶展示區陳列的商品，看到了一些來自對岸的產品，順口跟客戶說下次帶一些適合的新產品給她們參考，客戶的回覆依然冷淡，表示有就拿來看看。

       隔了幾天準備好樣品就前去拜訪，接觸的窗口小姐並不能決定是否採用新產品，於是找來他們的的總經理，是一位看起來很時髦幹練的女強人，一開口就把我們公司批了一頓，說我們公司官僚、配合度低、缺乏開發.......等。

       俗話說：『嫌貨才是買貨人』，等客戶抱怨告一段落，表示願意自我檢討、虛心改進，而且業務負責人不同了，作法也會不同，請客戶給我一次服務的機會。此時，客戶反而安慰我說，其實你們公司產品的品質還是比大陸好很多，不會褪色，質感也比較好，我們都建議客戶優先選購你們公司的MIT，除非你們沒生產的才用大陸做的。

       接下來才開始討論我帶來的新產品，挑了幾項她有興趣的新產品，問了一些問題，隔天，就傳了幾張新訂單，而這幾張訂單的總金額就超過他去年一整年的訂單金額，讓人感覺很有成就感，而且還陸陸續續討論了一些新的產品開發計畫。

      一個成功的業務，要懂得抓住傾聽的時機，由傾聽能創造的機會，往往比誇誇而談更有用！